Универсальный внешний накопитель для всех iOS-устройств, совместим с PC/Mac, Android
Header Banner
8 800 100 5771 | +7 495 540 4266
c 9:00 до 24:00 пн-пт | c 10:00 до 18:00 сб
0 Comments

Содержание

Совет начинающему релейщику.... (Страница 2) — Релейщики ищут работу — Советы бывалого релейщика

E.A.BUCHINSKIY пишет:

rocker890 пишет:

    Да, и еще. Если есть возможность не идти в заводские ПКО - не идите.

а почему, если не секрет?

Потому же, почему я не советую идти в сетьпроекты - закостенелость безумная и застревание в прошлом.
А в случае с заводскими ПКО (имею ввиду комбинаты и т.д., а не КРУ-строителей) - это еще и анархия. Они не подвластны никаким требованиям. В итоге получается симбиоз "старой гвардии" которой ничего не надо, особенно учить кого-то, и молодежи, которой ничего толком не дают. Да и давать особо нечего - кого я знаю из заводских проектантов - они максимум проектируют электрику (питание станков, освещение и т.д.). Все сложные и интересные работы (подстанции, РЗиА, АСУ ТП) большинство ПКО отдают на сторону.

Сам недавно столкнулся с аховой ситуевиной - ПКО одного завода отделилось в отдельную фирму. Завод сделал заказ на проектирование ГРУ заводской ТЭЦ. ПКО отдало на субподряд. Через 100 рук это попало к нам. Мы сделали в срок. Сдали. Замечания пришли через полгода и то только после подачи нами заявления в арбитраж (ибо денег тоже не было). Замечания абсолютно бредовые. Звоню туда, а мне говорят "ну у нас нет спецов по релейке". Я говорю а заводчанам не отдавали? Нет, говорят. И почему никто не знает. Мы поехали туда лично (350 км от Челябинска). И только тогда там соизволили передать проект в цех (10 минут от ПКО).

Мои сокурсники работают проектировщиками на трех комбинатах (в том числе один при ядерном центре в Снежинске). Виделся с ними - уровень почти нулевой. Никакого роста. Серьезных работ не делают. Никаких гос. экспертиз, никаких замечаний. Монтируется на месте своими же заводскими электриками.

И отдельная тема проектировщики КРУ-заводов. Тоже был печальный опыт. Но тут чуть проще все. Ввиду анархии и отсутствия единообразия все азводы делают по-своему (от компоновки и до маркировки). В итоге недавно например получили от завода схемы РУ-10 кВ из двух секций с одним вводом питания шинок без всякого секционирования и резервов. И это для генераторного РУ. На наши запросы а почему так и почему не отделено питание основных защит от резервных и почему счетчики запитаны вместе с терминалами и т.д. был один ответ - вы это не указали в опроснике! Мы начали возмущаться, а нам говорят что уже все в производстве. То есть завод соизволил дать схемы только тогда, когда во всю уже собирались ячейки! И опять же на старых заводах остаются старые спецы. Есть на форуме один проектировщик, ушедший из такой фирмы ))) Думаю он бы лучше просветил про ситуацию "изнутри" ))

Советы бывалого релейщика ® - РЗА? Was ist das?

Советы бывалого релейщика &reg - РЗА? Was ist das?

От редакции

Данный мини-сайт представляет собой подборку восстановленных обсуждений старого (ныне недействующего) форума «Советы бывалого релейщика» (http://webforum. land.ru/wb.php?board=4121&ord=1).

Восстановленные темы объединены в тематические разделы, при их подборе редакция пыталась следовать принципам и целям ведомым одной только ей. Не исключено, что после внимательного прочтения всех, одного за другим, обсуждений из числа здесь представленных, читатель вполне сможет уловить тот главный лейтмотив, что красной нитью проходит сквозь все разделы и темы обсуждений. ☺
Состав разделов, что включает в себя данная подборка, таков:

... в основополагающих вопросах РЗА
Темы:

  • Азы (25.07.05)
  • Термины (27.07.04)
  • Как классифицировать УРОВ (20.02.07)
    (Прим.: подавляющее большинство сообщений данного обсуждения утрачены)
  • УРОВ - защита или автоматика (23.03.07)
... в вопросах численности и оплаты труда
Темы:
  • Обоснование численности персонала СРЗА (01. 08.02)
  • Персонал (15.11.02)
  • Штат ЦСРЗА АО-энерго (22.09.03)
  • Об оплате труда релейщиков (05.01.03)
  • Расчет численности персонала РЗАИТ (05.01.03)
... в вопросах организационно-технических и формально-бюрократических
Темы:
  • о профвосстановлении РЗА (06.12.02)
  • ремонт в релейной защите (06.05.03)
  • сроки проверки устройств РЗА(03.06.03)
  • О сроках пересмотра исполнительных схем РЗА (06.10.03)
  • ПТЭ (05.12.03)
  • Отчёт по формам 17, 18 (09.01.04)
  • Программы работ в устройствах РЗА (12.03.04)
    (Прим.: к теме прилагается дополнительный материал)
  • Паспорта - протоколы по РЗиА (16.06.04)
... во всем этом вместе взятом
Темы:
  • Вопрос Владимирову А. Н (18.02.07)
  • Систематизация терминологии и классификации РЗА (02.03.07)
  • Работа устройств РЗА и ее анализ (07.03.07)
  • Новые материалы по РЗА (09.03.07)
  • Что такое "объект диспетчеризации"? Что такое "эксплуатационное состояние" объекта диспетчеризации (16.03.07)
    (Прим.: это два обсуждения, скомбинированные редакцией в пределах одной темы)
  • Кто нибудь знает (22.03.07)
  • ПРО "УСТРОЙСТВО РЗА" (18.04.07)
    (Прим.: наименование темы условное, т.к. исходная форма обсуждения и с нею ряд сообщений оказались утрачены.)

Редакция выражает надежду, что кое-что из представленного окажется для читателя небезынтересным.

Далее: переход к первому разделу «... в основополагающих вопросах РЗА» мини-сайта «РЗА? Was ist das? Не помешало бы ещё разобраться ...» и первой представленной в нём теме «Азы» (от 25. 07.05).


Также см. в Интернете:

Новый (действующий) форум «Советы бывалого релейщика»

Каталог тем старого форума «Советы бывалого релейщика» (html-страница ок. 160 кбайт) - для просмотра уже восстановленных обсуждений в каталоге имеются действующие ссылки.


&copy Created by falcon in September - October 2007 &copy


«Советы начинающему релейщику». Выпуск 1. — Вадим Самойлов

Каждый из нас желает заглянуть в будущее, чтобы более основательно подготовиться к важному событию в жизни. Для молодых специалистов, которые только выпускаются из университета или для тех кто ещё учится, будет интересно узнать «как там», какова жизнь после диплома. Так как машины времени у нас нет, мы можем попробовать смоделировать её.

Сегодня я запускаю серию коротких интервью с людьми, которые уже прошли период акклиматизации в профессиональной среде и на сегодняшний момент являются высококвалифицированными специалистами отрасли.

Первым будет релейщик.

Сегодня мы попросили ответить на несколько вопросов специалиста службы релейной защиты, автоматики и высоковольтных испытаний ОАО «Геотерм», дочернее общество ОАО «Русгидро»,

Есакова Тимура Сергеевича, выпускника кафедры Электрических станций Новосибирского государственного технического университета.

С КАКИМИ ТРУДНОСТЯМИ ТЫ СТОЛКНУЛСЯ НА СТАРТЕ СВОЕЙ КАРЬЕРЫ РЕЛЕЙЩИКА? КАКИЕ БЫЛИ ПРОБЛЕМЫ.

Была проблема с наложением теоретических знаний «с бумаги», на реальное оборудование, которого ты никогда не видел в глаза и не имел возможности потрогать.

НА СКОЛЬКО ВАЖНА ТЕОРИЯ В ПЕРВЫХ ПРАКТИЧЕСКИХ ШАГАХ?

Теория важна на протяжении всего периода карьеры релейщика. Ведь не зря говорят волки энергетики, что инженер с нашей специальностью должен постоянно находиться в процессе обучения. Потому что релейная защита — это самая динамично развивающаяся сфера нашей отрасли. Постоянно меняется все, начиная с элементной базы и заканчивая алгоритмами и логикой работы устройств.

КАКИХ ЗНАНИЙ НЕ ХВАТАЛО?

Изначально действительно не хватало умения читать схемы вторичной коммутации. Это была действительно проблема, которая в университете охватывается вскользь. Плюс отсутствие современной лабораторной базы на микропроцессорных устройствах приводила к тому, что впервые попав в эксплуатацию, в которой находятся МП терминалы защит, невольно вспоминалась басня про мартышку и очки.

ЕСЛИ ВЕРНУТЬСЯ ОБРАТНО В ПРОШЛОЕ, ЧТОБЫ ТЫ ИЗМЕНИЛ?

Если бы я вернулся в прошлое, то ушел бы учиться на нефтегаз ?  а если серьезно, то посещал бы пары по переходным процессам, потому что эти знания важны при грамотной работе специалиста, а самому наверстать их довольно тяжело. И я бы более основательно подошел к процессу усвоения знаний ,которые дают нам преподаватели совершенно бесплатно. Потому что учиться на собственных ошибках ,когда станция из-за тебя «сидит на нуле» — довольно дорого.

ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ РЕЛЕЙЩИК «КАК ОТЧЕ НАШ…»?

Релейщик — это тот специалист в энергетике, который действительно должен знать все. От акушерской памятки по принятию родов и трудового кодекса, до самых потайных руководящих документов. Потому что вам придется привыкнуть к тому, что в любой непонятной ситуации вся эксплуатация будет бежать к вам.

  • И НА ПОСЛЕДОК, СОВЕТ НАЧИНАЮЩЕМУ РЕЛЕЙЩИКУ

Не бойтесь, что сначала все будет не понятно. И не спешите переучиваться на юристов. Мы не зря выбрали самую сложную специальность. При должном напоре все у вас получится. И когда вы будете плакать над первым сожженным терминалом или над первой премией ,которой лишили, пусть вас греет мысль, что большинство начальников в энергетике — это выходцы из нашей защиты.

Вот такой интересный диалог состоялся у нас с Тимуром. Я думаю это станет доброй традицией и мы сможем опубликовать ещё множество интервью с профессионалами нашей отрасли.

Ставьте лайки в социальных сетях, подписывайтесь на блог.

Советы начинающим релейщикам | Проект РЗА

Привет всем.

Вот уже почти месяц я не пишу статьи по релейной защите и тому есть пару причин. Первая в том, что пришлось пару недель поваляться на больничном и покататься по командировкам) Но это не сильно интересно.

Вторая причина в том, что я в это время записывал свой новый курс по карьере релейщика. Вот это уже ближе к истине.

Почему-то в начале весны учащаются вопросы от студентов и начинающих специалистов по тому, что изучать, куда лучше устроиться, на чем сосредоточиться в начале работы. Особенно интересно, что есть люди, которых практически заставляют становиться релейщиками и осваивать новое направление) При этом не объясняют, зачем им это все нужно.

Если подумать, то и в универе нам тоже особенно не рассказывали, что нам даст наша специальность, будь от РЗА или какая-нибудь другая. То есть чаще нам отвечают на вопрос «как?», а не «зачем?». По мне так это одна из основных проблем нашего образования. Возможно, если нормально рассказать студенту «зачем?», то и не придется заставлять его ходить на лекции и зубрить непонятные формулы. Он сам будет искать возможность получить новые знания.

Поэтому я решил записать курс не по техническим моментам релейной защиты, а по самой карьере релейщика. На самом деле,что касается заработков и построения карьеры, технические знания не всегда самые важные. Поверьте, я знаю, о чем говорю.

В курсе я обобщил свой 12-летний опыт работы релейщиком и постарался ответить на самые частые вопросы, которые слышу на протяжении последних 4 лет. Что изучать? Сколько платят? Какое направление лучше выбрать? Даже решил включить раздел о дополнительном заработке релейщика и том, сколько это может быть «в деньгах». Мне кажется получилось довольно откровенно, кое-что даже слишком)

Для кого курс? Как обычно — для новичков. Тех, кто только начинает свою карьеру и хочет получить дополнительную информацию по ее построению. Содержание курса — в начале статьи. Надеюсь эта информация поможет вам определиться с тем, зачем вам изучать релейную защиту и стоит ли вообще? Иногда лучше сразу решить, что это вам не подходит, чем потратить на изучение не твоей темы несколько лет. Тем же, кто решить серьезно стать релейщиком, думаю, будет интересно узнать, что их ждет в ближайшем будущем.

Сам курс отснят и почти сверстан, но есть несколько моментов по размещению в сети. Прошлый курс по принципиальным схемам РЗА хоть и разошелся в количестве более 120 штук, но вызвал вопросы по удобству просмотра (только Windows, пересылка ключей, ограниченное количество устройств для просмотра), поэтому я решил попробовать онлайн платформу для обучения. Прошлая (Udemy) оказалось отстойной, и теперь выбираю между Getcourse и Антитренинги. Можно будет смотреть видео с любого устройства и из любой точки мира. Как только решу технические и организационные моменты — курс появится в продаже.

Стоимость будет приемлемой даже для студентов, тем более вначале по традиции сделаю хорошие скидки. Так, что подписывайтесь на наши новости, если не хотите пропустить самые выгодные условия.

В общем это мой первый опыт в таких вопросах, если пойдет, то сделаю еще. Тем по развитию карьеры очень много, начиная от поиска первой работы до взаимоотношений в коллективе. И все они будут влиять на ваше карьеру и заработки.

Ну, а пока я допиливаю курс напишите, что вы обо всем этом безобразии думаете?) Будет интересно узнать ваше мнение.

Удачи!

Советы опытных автомобилистов — журнал За рулем

Читатели «За рулем» традиционно делятся своими ноу-хау, позволяющими увеличить срок эксплуатации автомобиля, сэкономить на ремонте и добавить комфорта водителям и пассажирам. В нашей очередной подборке найдутся советы на все случаи жизни автовладельца, от перевозки сумок с продуктами до реанимации моторов старых «японок».

О ПОЛЬЗЕ ЗАВИСТИ

Л. Аверин, Москва

Увидел как-то в багажнике Октавии крючки — на них вешают сумки или пакеты со снедью. Удобно: содержимое не выкатится, не растечется по багажнику. Решил и в моем стареньком Логане сделать что-то подобное. Купил пару крючков, которые обычно используются на кухне для подвески утвари. Натянул на крючки термоусадочные трубки и прогрел их: теперь они не будут царапать руки или подвешиваемую поклажу. Наконец, продел крючки в отверстия кронштейнов, к которым крепятся концы пружин крышки багажника. Результат понравился. Моему примеру уже последовали несколько приятелей.

БЕРЕЖЕНОГО ЖГУТ БЕРЕЖЕТ

И. Жарких, Астрахань

Материалы по теме

Кому не случалось, управляя буксируемой машиной, наехать на провисший буксировочный трос? Попав на ходу под колесо, трос пусть на мгновение, но защемляется между шиной и дорогой. Рывок — и трос как минимум портится, а то и обрывается. Освободившиеся концы иногда так «выстреливают», что могут повредить оказавшиеся рядом машины или, чего хуже, покалечить пешехода. Поэтому предлагаю улучшить конструкцию троса. Для этого понадобится эластичный жгут, длина которого определяется его возможностью растягиваться. Нужно перевить жгут с тросом так, чтобы эта конструкция не провисала до земли, а концы жгута привязать к крюкам, и тогда в случае обрыва концы троса уже не отправятся в свободный полет.

ПШИК — И НЕ ЩЕЛКАЕТ…

И. Греков, Краснодар

Если при открывании крышки бензобака стал раздаваться характерный «пшик» и адсорбер под капотом перестал щелкать, вполне возможно, что просто его клапан перестал открываться. Официальный сервис в таких случаях рекомендует заменить клапан. Но часто можно исправить положение, не потратив и копейки, — нужно лишь очистить от окислов два узких усика-контакта в электрическом разъеме клапана. Например, плоским надфилем. Обычно этого бывает достаточно, чтобы восстановить работоспособность адсорбера.


ВЕЧНЫЕ КОЛОДКИ

С. Аджиманбетов, РСО — Алания

Современный дисковый тормоз с одним рабочим цилиндром, установленным на плавающей скобе, — изящная в техническом плане конструкция. Сила, с которой поршень прижимает внутреннюю колодку к диску, равна силе, с которой цилиндр давит на скобу в обратном направлении, прижимая к противоположной стороне диска внешнюю колодку. Но чтобы механизм обеспечил равенство сил на колодках, скоба должна свободно перемещаться. А этому препятствует повышенное трение между направляющими пальцами и отверстиями в направляющей колодок. В результате внутренняя накладка порой изнашивается быстрее наружной. Этому способствует и грязь, летящая чаще именно на внутреннюю сторону тормозных дисков. Совет простой: чтобы увеличить срок службы тормозов, советую периодически менять местами внутренние и наружные колодки.

Комментарий отдела информации ЗР. Описанный механизм исключительно требователен к смазке направляющих пальцев и боится коррозии. Следите за состоянием его деталей, в частности — защитных чехлов.

ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ

А. Алексеев, Игарка

У старого Логана стала пропадать подсветка клавиш на центральной консоли. Разбирая их, обнаружил, что перегорели миниатюрные лампы накаливания. В ближайшем магазине запчастей таких лампочек не оказалось. Хорошо, что у меня завалялись кнопки и выключатели со светодиодами от ВАЗ‑2115. Светодиоды в сравнении с лампами — вечные. Разобрав одну кнопку, увидел светодиод подходящего размера, рассчитанный на напряжение 12 В. То есть ему даже не нужен дополнительный резистор. Встроить светодиод в клавишу Логана нетрудно. Только, в отличие от лампы накаливания, при его подключении важно соблюсти полярность.

ВЕТЕРАНАМ ПОЧЕТ?

И. Галимуллин, Татарстан

Владельцы старых японских автомобилей порой сталкиваются с неровной работой двигателя и плавающими оборотами холостого хода. Очистка блока дроссельной заслонки не всегда помогает. Причина нередко скрывается в клапане EGR магистрали рециркуляции отработавших газов. В некоторых режимах работы двигателя этот клапан направляет часть отработавших газов в систему впуска, снижая выброс токсичных веществ. Но при длительной эксплуатации внутренние поверхности клапана покрываются слоем сажи, из-за чего он начинает подклинивать и двигатель работает неровно. Следует демонтировать клапан и очистить его жидкостью для мойки карбюратора. Мотор заработает как часы.

Советы бывалых: продлеваем жизнь старым иномаркам

Читатели «За рулем» традиционно делятся своими ноу-хау, позволяющими увеличить срок эксплуатации автомобиля, сэкономить на ремонте и добавить комфорта водителям и пассажирам. В нашей очередной подборке найдутся советы на все случаи жизни автовладельца, от перевозки сумок с продуктами до реанимации моторов старых «японок».

Советы бывалых: продлеваем жизнь старым иномаркам

Фото: «За рулем.РФ», авторы

13 способов как выйти на ЛПР

25.03.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 8, Рейтинг: 4. 88)

Из этого материала вы узнаете:

  • Суть обхода секретаря
  • Типы секретарей
  • Типичные ошибки обхода секретаря
  • Трудности обхода секретаря
  • Разница обхода секретаря при продаже товаров и услуг
  • С чего начать обзвон
  • 13 способов обхода секретаря
  • 4 хитрости обхода любого секретаря
  • Как обучить сотрудников методам обхода секретаря

Обход секретаря – целое испытание, это как последний уровень игры, который либо проиграл и все пропало, либо выиграл и ты на коне. А если без шуток, это тонкий психологический прием, который нужно научиться использовать.

Существуют десятки методов обхода секретаря, но не все работают одинаково. Для продажи услуг подходят одни, для товара – другие. Со всеми тайнами обхода секретарей познакомим вас в этой статье.

Суть обхода секретаря

Для опытных продавцов и менеджеров не составляет сложностей обойти секретаря и обсуждать вопросы напрямую с лицами, принимающими решения. Для них не существует преград, а уверенные интонации и умение приводить нужные аргументы составляют проверенную тактику общения на любом уровне. Только приступившим к работе менеджерам далеко до таких высот, потому отказы от секретарей являются ежедневной составляющей их рабочего дня.

На специальных курсах и тренингах секретарей учат общению с нежелательными людьми, рассказывают о существующих скриптах и сценариях, используемых продавцами, чтобы добиться разговора с руководителем.

Рекомендуем

«Как обойти секретаря: 17 эффективных методов» Подробнее

Хороший секретарь в состоянии, услышав говорящего, понять с кем имеет дело. Некоторые фразы, например, «менеджер по продажам», «взаимовыгодное сотрудничество», «коммерческое предложение», «мы занимаемся», «мы предлагаем» и пр., способны сразу же закрыть путь к руководству. Не следует менеджерам и строить фразы, используя частицу «не», например, «Не могли бы Вы» и др. Порой достаточно одного лишнего слова или неуместной паузы, чтобы разговор не удался.

Разговаривая с секретарем, не нужно задавать вопросы относительно того, что он мог бы сделать. Напротив, следует использовать уверенный тон и в утвердительной форме сообщать, что необходимо сделать, переключить, соединить, сказать и т. п.

Не следует рассматривать секретарей как ненужный для организации персонал. Звонящего соединяют с начальником, при условии, что:

  • звонок действительно важный;
  • начальник лично знаком со звонящим.

Соответственно, чтобы выполнить обход секретаря, перед звонком важно ответить на несколько вопросов:

  • Есть ли необходимость в обходе секретаря?
  • Каким способом следует воспользоваться для обхода?
  • С кем именно вам необходимо переговорить?
  • О чем вы будете разговаривать с этим лицом, после того как вас с ним соединят?
  • Какую цель вы преследуете, общаясь с ним?

Типы секретарей

Одно дело – пообщаться с физическим лицом, другое – позвонить руководителю компании, входящие звонки которого проверяются личным секретарем. При общении с помощником руководителя можно узнать множество важных подробностей, однако не всегда общение складывается в пользу звонящего менеджера.

Любой менеджер может вспомнить как минимум одну историю, как ему приходилось придумывать действия для выхода на ЛПР в обход секретаря.

Поскольку велика вероятность того, что личный помощник лица, принимающего решения, не позволит вам поговорить с ним, следует для начала определиться с тем, что представляет собой секретарь и для чего он нужен. Одной из задач, возлагаемых на этого сотрудника, является фильтрация входящей корреспонденции и входящих звонков, особенно если их целью является разговор с руководителем.

Можно выделить несколько разновидностей секретарей в соответствии с типом их личности:

  1. Помогающий секретарь

    Такой сотрудник считает, что любой звонок является важным, поскольку звонить может будущий клиент, а значит, теоретически каждый звонок может нести прибыль компании. Общение с таким секретарем только поможет менеджеру по продажам.

  2. Секретарь-фильтр

    Секретарь этого типа считает, что звонки по большей части мешают работать. Его задача заключается в том, чтобы не допустить к руководителю ненужных людей, но при этом не отпугнуть потенциальных клиентов. Техника обхода такого секретаря при холодном звонке заключается в том, чтобы с первой фразы, изначальной интонации показать, что вы – нужный для компании человек, звонка которого ждут.

    Например, на вопрос о том, кто вы и по какому поводу звоните, можно ответить: «Передайте Владимиру Андреевичу, что звонит Валентин Петрович из ООО «Фрегат». Услышав подобную фразу помощник лица, принимающего решения, придет к выводу, что руководитель вас знает и ждет вашего звонка.

  3. «Не впущу ни за что!» 

    Этот тип сотрудников сразу сообщает позвонившему, что компания ни в чем не нуждается, даже если достоверно ему об этом не известно, да и в целом выходит за пределы его компетенции.

    Для обхода секретаря этого типа с ним следует подружиться, вызвать личную симпатию, проявив вежливость, настойчивость, но не в коем случае не назойливость. Для таких сотрудников важно ощущать собственную значимость.

    Приведем пример обхода секретаря такого типа. К нему следует обратиться с просьбой о помощи или совете: «Помогите мне, пожалуйста» или «Как бы Вы поступили на моем месте?».

  4. Call-оператор

    Обычный оператор, чья задача заключается в приеме входящих звонков и соединении абонента с руководителем или другим необходимым лицом.

Типичные ошибки обхода секретаря

Секретарей можно сравнить со стражниками, охраняющими вход в средневековый замок. Как стражники решали, кого можно впустить внутрь крепостных стен, так и секретарь решает, можно ли пропустить звонящего к руководителю. Есть два вида таких работников:

  • Общие, к которым относятся секретари, офис-менеджеры, операторы, бухгалтеры и прочие менеджеры низшего звена. Их задачами является обработка входящих звонков. Действуют они либо по инструкции, предписывающей строго фильтровать кого можно, а кого нельзя соединять с ЛПР, либо на интуитивном уровне определяя полезность того или иного позвонившего лица.

    Зачастую менеджеры, попав на такого сотрудника, начинают описывать ему предлагаемый продукт, рассказывать о его качествах и выгодах сотрудничества. Это очень частая ошибка при общении с секретарями подобного типа, поскольку развитие компании не входит в их зону ответственности.

  • Личные помощники руководителя – люди, вовлеченные в бизнес-процессы, имеющие четкое представление о работе компании, знающие психологию своего начальника. Обход секретаря личного помощника заключается в том, чтобы вызвать у него интерес к предлагаемому вами продукту.

    После того как вы успешно совершили обход секретаря и начали общаться непосредственно с лицом, принимающим решение, важно не допустить другую распространенную ошибку – сразу же выступать в роли продавца. Руководителям не интересны продавцы, они заинтересованы в партнерах, способных решать стоящие перед ними задачи. Не следует, в первый раз общаясь с человеком, пытаться продать ему свой продукт или услугу. Вспомните, какое желание посещает вас, когда вам звонит незнакомый человек и с первых секунд начинает предлагать что-либо. Скорее всего вашим первым желанием станет поскорее положить трубку. А значит, общаясь с лицом, принимающим решения, нужно показать свою заинтересованность и ответно заинтересовать его в общении с вами. В установлении точек соприкосновения как раз и помогут личные помощники.

    Но для начала разберемся с тем, какие методы обхода секретаря по телефону являются самыми эффективными.

Трудности обхода секретаря

Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO – современный бизнес привлекает клиентов самыми различными способами, используя множество маркетинговых инструментов. Но есть такие потенциальные клиенты, которых хочется заполучить непременно и как можно скорее, не переживая о том, что стратегия конкурентов окажется более эффективной. Лучшим способом в этом случае станет прямой холодный звонок.

Холодные звонки входят в компетенцию менеджеров отдела продаж. Если в компании создан эффективно работающий отдел продаж, в котором трудятся первоклассные специалисты – можно говорить о том, что компании крупно повезло. Но все же стоит задаться вопросами: «О каком количестве способов обхода секретаря известно менеджерам? Смогут ли они работать эффективнее, если узнают еще десяток вариантов выхода на ответственное лицо?».

В первую очередь стоит понять, сложно ли в вашем деле выйти на лицо, ответственное за принятие решений.

В некоторых компаниях выход на руководителя достаточно прост. Кроме того, в каждой организации есть определенные должности, на которые можно выйти без проблем. К примеру, если ваша компания организует и проводит курсы повышения квалификации личных помощников руководителя, то проблем с выходом на нужное лицо у вас не возникнет. Собственно, с первого раза вы попадете на требуемого сотрудника. Совсем другое дело, если организация занимается продажами дорогостоящего оборудования крупным промышленным предприятиям. В таком случае, прежде чем обсудить вопросы с ответственным лицом, придется потрудиться, выполняя обход секретарей, начальников отделов, заместителей руководителя и т. п. Чем больше сложностей возникает у менеджеров по продажам, тем больше способов обхода они должны знать и успешно применять на практике.

Еще одним заслуживающим внимания моментом является квалификация менеджеров. Перед любым начинающим продажником рано или поздно встает вопрос относительно выхода на нужное лицо. Поэтому неплохо, перед тем как приступить к обзвонам, ознакомить новоиспеченного специалиста со скриптами обхода секретаря при холодных звонках. В таком случае менеджер не будет испытывать психологический дискомфорт, попав на «блокера». Ведь он будет знать, что если один, второй или даже третий способы обхода не сработали, у него в запасе имеется еще с десяток, и уж какой-то из них обязательно окажется эффективным.

Рекомендуем

«Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают» Подробнее

С опытными менеджерами дело обстоит иначе. Чаще всего они знают и успешно используют 2-3 способа обхода. Но если вдруг у них не получается решить вопрос, пользуясь привычными вариантами, то они не будут пытаться и дальше пробиться к ответственному лицу этой компании, а перейдут к следующей. Соответственно, приведя опытному менеджеру еще с десяток примеров обхода секретаря при холодном звонке, можно повысить эффективность его работы в разы, увеличив одновременно клиентскую базу вашей компании.

Разница обхода секретаря при продаже товаров и услуг

Стоит заметить, что барьеры, с которыми сталкиваются менеджеры, предлагающие товары и услуги, существенно отличаются друг от друга. Продавая товары, легче выйти на лицо, которое занимается закупками. Скрипт обхода секретаря в b2b может быть следующим:

— Здравствуйте! Компания «N». Подскажите, с кем можно пообщаться по поводу закупки сырья для вашего предприятия?
или
— Добрый день! Подскажите, пожалуйста, кто у вас является сотрудником, ответственным за закупку арматуры (тканей, древесины и пр.)?

Чаще всего ответом будет:
1. Переключение на отдел закупок.
2. Просьба прислать предложение на электронную почту.

При получении второго варианта ответа учтите, что в большинстве случаев отдел закупок знакомится с входящими предложениями, так как задача его сотрудников заключается в том, чтобы снизить затраты на закупки, не теряя в качестве приобретаемого продукта.

При предложении услуг задача усложняется, поскольку нужно будет помочь секретарю определиться, кто именно отвечает за решение того или иного вопроса. К примеру, спросив, кто в компании занимается оптимизацией бизнес-процессов, вы вряд ли сразу получите выход на нужное лицо. В таком случае лучше подсказать, какой отдел вам необходим. Так, занимаясь полиграфией, просите соединить вас с маркетологами, занимаясь консалтинговыми услугами – с коммерческим или генеральным директором, финансовыми услугами – с бухгалтерией, IT-услугами – с системными администраторами и пр.

С чего начать обзвон

Прежде чем позвонить в компанию, необходимо собрать как можно больше информации о ней и о работающих в ней лицах, принимающих решения. Здесь действует правило, чем более дорогие товары и услуги вы предлагаете, тем больше информации нужно собрать и тем тщательнее ее проанализировать. Общаясь с секретарем и назвав имя ЛПР, вы повысите свои шансы на успех. Для сбора информации подойдут многочисленные открытие источники: сайт организации, социальные сети, публикации в СМИ. Многие сведения можно получить, зная ИНН и ОГРН. Заранее собрав данные о компании, используйте ее при обходе секретаря сначала во время холодных звонков по телефону, а затем и при личной встрече.

Менеджеру необходимо решить следующие задачи:

  • выйти на нужное лицо;
  • установить с ним контакт;
  • определить потребности;
  • уточнить варианты решения задачи;
  • вызвать заинтересованность в своем предложении;
  • назначить встречу;
  • провести переговоры и заключить сделку.

При отсутствии в свободном доступе информации о нужном вам лице звоните в компанию и задавайте интересующие вас вопросы. Главное - придумать причины, по которым вам должны ее сообщить.

Прежде чем приступать к обзвону, важно понять, какова структура и работа компании. Так, если в ней трудится свыше тысячи человек, то решением тех или иных вопросов занимаются определенные отделы, в небольших фирмах решение аналогичных задач поручается конкретным сотрудникам, а в маленькой компании все решает сам руководитель.

13 способов обхода секретаря

Расскажем о наиболее эффективных методах обхода секретаря по телефону.

Метод

Описание

Пример диалога

1. Минимум информации, максимум настойчивости

Не представляйтесь. Не проявляйте любезность. Будьте настойчивы, уверенно требуйте соединения с необходимым специалистом. Если вам задают вопросы, отвечайте очень кратко. Секретари привыкают к тому, что им объясняют кто и зачем звонит, а обход в этом случае будет заключаться в том, что односложные ответы введут в его ступор и облегчат процесс соединения с ЛПР.

– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Соедините с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите ему, что звонит Павел. – Вы хотите что-то предложить? – Нет. – Я не могу вас соединить, вы ведь не знаете, как ФИО директора. – Скажите ему, что звонит Иванов. – Какой Иванов? Откуда? – Из «ДНБ». – Вы раньше общались с директором? – Да.

2. Попросить помощи

Этот способ обхода секретаря заключается в том, чтобы просить помощи именно у него. На подсознательном уровне любому человеку приятно быть способным оказать помощь.

– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Татьяна, подскажите, пожалуйста, кто в компании отвечает за поставку оборудования Х, с кем мне лучше переговорить по этому вопросу?

3. Мы ранее общались

Такой вариант обхода призван создать иллюзию того, что ранее вы уже вели переговоры с нужным сотрудником. Хорошо, если вы заранее узнаете ФИО руководителя, но и без нее можно справиться, сославшись, например, на то, что забыли записать его данные в прошлый раз.

– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Переключите, пожалуйста, на генерального. – По какому вопросу? – Мы несколько дней назад общались по поводу поставки оборудования Х.

4. Несуществующее контактное лицо

Вариант обхода, направленный на создание иллюзии того, что ранее переговоры с ЛПР уже проводились. Но в процессе общения неверно называете его ФИО.

– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Переключите, пожалуйста, на Антона Владиславовича. – Здесь такой не работает. – Хммммм... Интересно… Очевидно, я ошибся, когда записывал. Дело вот в чем, нам звонил сотрудник вашей компании по поводу доставки оборудования Х. Может быть Вы знаете, кто это мог быть?

5. Несуществующий мобильный

Обход заключается в том, чтобы создать иллюзию того, что вам известен номер мобильного телефона ЛПР, однако дозвониться до него не получается.

– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте… Не получается дозвониться до генерального по мобильному. Он там далеко?

6. Два секретаря

Необходимо воспользоваться помощью коллеги, желательно, женщины. Обход заключается в создании иллюзии звонка такого же секретаря, действующего по указанию своего руководителя. Чаще всего общение с таким же исполнителем обезоруживает и способствует соединению с нужным лицом.

– «Мажитель», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Меня зовут Елена Ларина, компания «Таргетс». Я звоню по просьбе своего руководителя Носкова Федора Ивановича. Подскажите, как соединить его с вашим руководителем?

7. Заявка на сайте

Создание иллюзии оставления на сайте компании заявки без указания контактной информации.

– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Меня зовут Иван, я из компании «Бомонд». Кто-то из ваших сотрудников оставил на нашем сайте заявку на участие во встрече руководителей компаний, занимающихся поставками и использованием оборудования Х. однако из контактных данных только название вашей компании и номер телефона. Не знаете, кто это мог быть? Чтобы я его мог зарегистрировать его как участника.

8. Интервью

Вариант обхода секретаря, основанный на создании иллюзии того, что звонящий является сотрудником специализированного СМИ, а цель его звонка заключается в договоренности об интервью с руководителем.

– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Редакция журнала «Руководитель организации». Мне необходимо договориться с вашим директором по поводу интервью.

9. Два звонка

Во время первого звонка уточняется адрес электронной почты, куда можно направить информацию для нужного сотрудника. Важно уточнить, на чье имя направлять письмо. Через некоторое время совершается повторный звонок, во время которого звонящий просит переключить его на уже известного сотрудника.

 

10. Звонок в отдел продаж

Обход секретаря заключается в просьбе переключить на отдел продаж. После того как менеджер отдела ответит, сообщите ему, что секретарь ошибся и попросите соединить с ЛПР. Точно также можно позвонить в любой другой отдел.

 

11. Добавочный номер

После автоматического приветствия наберите любой добавочный номер: чаще всего он состоит из 3 цифр. После того, как вы попадете на кого-то из сотрудников компании, используйте тактику обхода из предыдущего пункта.

 

12. Звонок в нерабочее время

Звоните за полчаса до начала или через полчаса после окончания рабочего дня. Вряд ли в это время вы застанете секретаря, чего нельзя сказать о руководителе компании.

 

13. Иностранец

Вариант обхода секретаря заключается в том, чтобы попросить соединить с ЛПР, обратившись на иностранном языке. Лучше не использовать английский, поскольку велика вероятность, что секретарь продолжить общаться с вами. Тем, кто не знает языков, поможет онлайн-переводчик, с помощью которого можно прослушать как звучит нужная фраза на том или ином языке. Секретарь впадет в ступор и соединит С ЛПР.

- I need the Director Vladimir Ivanov (по-английски).

J'ai besoin d'un directeur de Vladimir Ivanov (по-французски).

Necesito un director Vladimir Ivanov (по-испански).

4 хитрости обхода любого секретаря


  1. Пользуйтесь точными данными

    Используйте проверенные варианты обхода секретаря.

    – Здравствуйте, Иванов Иван Иванович, компания «Тендер». Переключите, пожалуйста, на Петрова Петра Петровича.

    Называя ЛПР по имени и отчеству, вы вызываете доверие у личного помощника. Следовательно, прежде чем звонить в компанию, уточните сведения о нужном вам лице.

  2. Не забудьте правильно представиться

    В первую очередь назовите свою фамилию. Если в компании, в которую вы звоните, принято обращение по ФИО, сообщите и свое отчество. В последнюю очередь говорите название вашей организации.

    С психологической точки зрения человек называет свою фамилию, когда уверен в собственной значимости. К примеру: «Богданов, соедините с Владимиром Андреевичем».

    Если должность, занимаемая звонящим, незначительна, то он, скорее всего, назовет только свою компанию: «Добрый день, компания «Метод», соедините с начальником отдела рекламы, пожалуйста». При таком подходе шансы на успех снижаются.

  3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

    Выделитесь среди множества звонков менеджеров по продажам.

    – Здравствуйте, Мартынов Валерий Петрович, компания «Эдем». Руководитель отдела маркетинга направил нам заявку на участие в семинаре, однако он указал только свою должность, а не ФИО. Так как я занимаюсь отправкой именных приглашений, мне необходимо уточнить, кто занимается закупками оборудования Х, чтобы я указал его полные данные в именном приглашении?

    Таким образом можно выяснить ФИО нужного лица, а в последствии при звонке в компанию просить соединить именно с ним.

    Задача секретарей и офис-менеджеров заключается в том, чтобы оградить руководителя от звонков посторонних лиц. Поэтому, скорее всего, у вас поинтересуются, по какому вопросу вы хотите поговорить с Андреем Ивановичем.

    Ответить вам нужно содержательно, однако не шаблонно.

  4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки 

    Для обхода секретаря воспользуйтесь нестандартными формулировками, к примеру:

    – По какому вопросу?

    – Это по вопросу тендера 542-Ж.

    Или «Возникли некоторые вопросы по представленному отчету по приказу Минтруда 865-Н».

    Задача заключается в том, чтобы сбить секретаря с толку. Если ему не захочется брать на себя ответственность в решении сложного вопроса, он скорее всего соединит вас с ответственным специалистом.

    Рекомендуем

    «Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» Подробнее

    При таком подходе успешность звонков с выходом на ЛПР повышается с 1-2 до 6-8 на каждые 10 звонков. Использование приведенных техник обхода секретаря особенно важна при необходимости выхода на крупные и перспективные компании, в сотрудничестве с которыми заинтересованы многие.

    Используя шаблонные вопросы, менеджер сталкивается с шаблонными ответами. Поэтому пересматривать скрипты обхода секретаря нужно хотя бы дважды в год.

Как обучить сотрудников методам обхода секретаря

Прибыль компании зависит от эффективности работы менеджеров по продажам. А значит, повышение их квалификации имеет существенное значение для руководства фирмы. Проще всего это сделать, прибегнув к помощи специалиста, который, не отрывая сотрудников от работы, проведет разного рада тренинги. Недостатком такого способа является тот факт, что в основе большей части программ лежит личный опыт, а значит оценить эффективность работы специалиста может быть проблематично.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Можно пригласить такого специалиста на время, не включая его должность в штатное расписание. Таким образом, если сотрудник не справится с поставленными перед ним задачами, его можно будет без проблем заменить. Кроме того, приглашать можно узких специалистов, работающих в разных сферах. Эффективность подобных тренингов весьма высока, а намеченные ими цели достигаются за короткое время. При этом тренинги проводятся в свободное время, что не сказывается на исполнении менеджерами трудовых обязанностей.

Следует учесть, что для повышения квалификации персонала потребуются финансовые вложения.

Конечно, при желании сэкономить, можно самостоятельно проводить тренинги. К достоинствам такого способа можно отнести доскональное значение руководителем особенностей своего бизнеса. Недостаток же заключается в том, что знания зачастую оказываются сугубо теоретическими. К тому же на эффективность продаж влияют не только теория, но и в большей степени практический опыт сотрудников.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Совет мудреца от опытного коммуникатора

Целостность и характер на первом месте - просто и понятно.

Таков итог, изложенный моим другом Марком Уиттом, ветераном коммуникаций в сфере высшего образования, в своей новой книге «Уроки PR, извлеченные попутно».

«Если в нашей работе люди не могут доверять тому, кто мы есть и кем себя называем, тогда мы проигрываем», - сказал мне Марк.

Так начался наш разговор о продвижении и его книге.

Наша честность и характер - это ДНК того, кем мы являемся Марка. Чтобы создать прочную репутацию, требуются годы, а на то, чтобы ее потерять, - всего несколько мгновений, поэтому очень важно помнить, что вне зависимости от того, работаем ли мы, мы представляем наши учреждения.

Одна из самых больших проблем в сборе средств - это вытащить специалистов по сбору средств из-за стола. То же самое и с общественностью.

«Это не офисные отношения; это связи с общественностью », - сказал Марк, подчеркнув важность встреч с профессионалами СМИ, лидерами сообществ и людьми в вашем учреждении, которые могут быть источниками историй, связей и другой информации.

Марк указал на важность владения жильем в секторе продвижения. Тридцать лет назад, когда он только начинал, ожидалось, что профессионалы будут продвигаться вверх.

«Теперь кажется, что вы начинаете высоко и делаете шаг в сторону… здесь нет ступенек», - сказал он. «Независимо от того, в какой области вы работаете, людям нужно время, чтобы узнать вас и довериться вам».

«Есть много достоинств в том, чтобы иметь хорошее и здоровое владение недвижимостью», - сказал он.

Также важно правильное понимание взаимосвязи между коммуникациями и сбором средств.«Они идут рука об руку, - поделился Марк, - но лидеры по связям с общественностью слишком часто обучены транзакционным вопросам и не имеют ни опыта, ни понимания построения отношений по сбору средств.

Марк рассказал мне о своем раннем наставнике, своем первом боссе.

«Он мудро сказал мне, что очень важно понимать основы сбора средств», - сказал он. «Филантропия - важная область, в которой пиарщики должны хорошо разбираться. Нам нужно лучше объединить наших сотрудников по коммуникациям и развитию.”

Марк считает, что специалисты по продвижению должны использовать социальные сети как важный ресурс для построения отношений.

«Когда социальные сети начали проникать в нашу работу и общественность, вы слышали, что они описывают гораздо больше с точки зрения социальных сетей», - сказал он. «Я заметил, что за последние два-три года вы не так много слышите о социальных сетях , как о социальных сетях , средствах массовой информации .

«Настоящие социальные сети - невероятный инструмент», - сказал он.«Это может помочь во многих отношениях в построении отношений».

Марк считает, что слишком многие люди зацикливаются на увеличении числа подписчиков, действуя скорее как «ловцы людей», чем «вовлекающие людей». При правильном использовании - для вовлечения, а не просто для сбора - социальные сети могут быть одним из самых важных ресурсов в наборе инструментов для сбора средств, когда дело доходит до взаимодействия и построения отношений.

Марк также дает несколько базовых советов для профессионалов, стремящихся повысить свою эффективность, отношения и карьеру: Будьте губкой.

«Вместо того, чтобы приходить и быстро предлагать планы, им нужно время, чтобы иметь возможность наблюдать за учреждением», - сказал он. «Им нужно протянуть руку и сесть с людьми, которые вложили в них свою карьеру - послушать и узнать о попаданиях и промахах».

«Это пиар-позиция», - сказал он. «Вам нужно сесть с донорами. А если вы собираетесь собирать средства, вам нужно поговорить с руководством сообщества, СМИ и другими людьми - просто чтобы почувствовать себя хорошо.”

Постоянные читатели Bedrocks & Beacons знают, что я с подозрением отношусь к профессионалам, продающим свою мудрость - будь то через ежемесячную подписку, веб-семинар, консультации или книгу - когда в их биографии содержится мало информации об опыте работы в окопах.

Марк находится в центре внимания с его 30-летним успешным опытом работы в сфере высшего образования, а также активным участием в работе Совета по развитию и поддержке образования.

Это то, что мой отец назвал бы «настоящей сделкой».”

Книга

«Уроки PR, извлеченные попутно» оценивается BookAuthority как лучшая новая книга по связям с общественностью для чтения в 2020 году, одна из 100 лучших книг по связям с общественностью всех времен (№ 12) и одна из 6 лучших книг по связям с общественностью для начинающих (№2). Он предназначен для специалистов в области высшего образования и некоммерческих организаций по связям с общественностью, но его необходимо прочитать всем, кто занимается продвижением и руководит некоммерческой организацией.

Как опытные продавцы должны использовать свой опыт [Взгляд доктора Кармен Саймон]

Как опытные торговые представители могут использовать свой опыт, чтобы отточить более четкие сообщения, сохраняя при этом свежесть разговора?

В конце концов - та же старая статистика, слайд и разговор через некоторое время могут показаться старыми.Хотя это может быть правдой, иногда требуется свежий взгляд, чтобы сделать его более привлекательным.

Доктор Кармен Саймон, автор книги Невозможно игнорировать, делится некоторыми советами для опытных специалистов по продажам, которые могут быстро использовать свой профессиональный опыт для проведения впечатляющих и запоминающихся разговоров с потенциальными покупателями и покупателями.

Какие советы можно дать опытным специалистам по продажам и маркетингу, которые хотят стать более запоминающимися?

CS: Если вы опытный профессионал, это означает, что у вас больше опыта для создания заметного сообщения.К сожалению, реальность, которую я наблюдаю, такова, что даже опытные профессионалы становятся жертвами старых привычек и / или теряют время, чтобы подумать о чем-то свежем и неповторимом.

Например, я уверен, вы видели, как многие опытные докладчики использовали слайды со Стивом Джобсом и тем, как iPhone все изменил. Перестань. Эти послания были незабываемыми много лет назад, когда они были представлены первыми . Сейчас слишком много деловых людей используют хотя бы один слайд в своей презентации о том, как «iPhone произвел революцию» в нас.Пора двигаться дальше.

Буквально на днях мне понравилось видеть в чьей-то презентации сообщение: «Мобильные устройства все изменили? Мобильные устройства ничего не изменили ». Мне понравилось, как это отличалось от темы, которая слишком долго обсуждалась.

Я также помню разговор с генеральным директором растущего стартапа, в котором один из вопросов был: «Какая компания вас вдохновила?» Она выбрала предсказуемое: Apple, Google и Amazon. Не лучший показатель для чьего-то имиджа, потому что это такие универсальные ответы.

Итак, для любого опытного торгового представителя и маркетолога: пожалуйста, определите схожесть сообщений в вашей области, а затем наберитесь смелости (и найдите время), чтобы отклониться. Ключевое слово в этом совете - не «отклонение», а «сходство».

Вы не можете отклоняться, если ваша аудитория не почувствовала какое-то сходство в вашей области. Если вы впервые что-то продаете, вам не нужно тратить время на «дифференциацию». Но если вы не первый, выдающееся сообщение, которое уходит от сходства, будет незабываемым.

Если вы пропустили последние сообщения этой серии, прочтите:

В следующем посте этой серии блогов с доктором Саймоном будут обсуждаться советы по улучшению обучения продажам и программ адаптации.

Получите копию Невозможно игнорировать и найдите дополнительную информацию о работе доктора Саймона на RexiMedia.com.

4 реальных совета по управлению отделами продаж [от опытного менеджера] - LevelEleven

Управлять отделами продаж не так просто, как кажется.Для этого необходимо не только определить ключевые виды деятельности по продажам и выстроить вокруг них команду, одновременно контролируя и корректируя их эффективность, но и эффективно управлять и мотивировать всю команду продавцов.

Эта последняя часть - это работа на полную ставку. А это непросто. Вероятно, поэтому средний срок пребывания в должности лидера продаж составляет всего 19 месяцев. Но для некоторых людей управление отделами продаж дается естественно, и многие добились больших успехов в этой должности.

Один из этих людей - Джереми Аллен.Он старший директор по развитию бизнеса в Digital Success, многопрофильном агентстве цифрового маркетинга. Джереми имеет более чем 16-летний опыт работы в сфере продаж и руководства продажами, и он был достаточно любезен, чтобы поделиться некоторыми своими секретами успеха. Вот что мы узнали.

Реальные советы для руководителей отделов продаж
Для руководителей отделов продаж требуется постоянное обучение.

Организации тратят десятки тысяч, а может и сотни тысяч долларов на обучение торговых представителей каждый год.Но они вкладывают значительно меньше средств в обучение людей управлению отделами продаж.

Согласно исследованию Vantage Point Performance и Ассоциации управления продажами, более 50 процентов компаний инвестируют менее четверти своего бюджета на обучение менеджеров по продажам. Джереми предлагает более строгий процесс отбора при приеме на работу и внутреннем продвижении на руководящие должности, а также непрерывное образование - даже для тех, кто находится на высшем уровне.

То же исследование, проведенное Vantage Point и Ассоциацией управления продажами, показывает прямую корреляцию между инвестициями в обучение менеджменту продаж и общей производительностью команды: компании, которые выделили более 50 процентов своего общего бюджета на обучение продажам на обучение менеджменту, достигают своих целей на 15 процентов.

Управление командами продаж предполагает мотивацию, а не микроменеджмент.

Одна из самых больших проблем, которые Джереми заметил в современных организациях, заключается в том, что люди, управляющие отделами продаж, не знают, как продавать. Вместо этого они просто подталкивают свои команды «продавать больше».

Но точно так же, как тренер по олимпийской легкой атлетике не просто говорит своему спортсмену «бегать быстрее», современные менеджеры по продажам должны обеспечивать более конкретную мотивацию для своих команд.

«Я люблю толкать, но есть тонкая грань между отрицательной силой, а не положительной», - сказал нам Джереми.

Он прав. Положительная мотивация проявляется во многих формах: недорогие стимулы к продажам, конкуренция и признание. Новое исследование также обнаружило, что более мощные источники мотивации являются внутренними; стремление к автономии, мастерству и целеустремленности также может вести к успеху продавцов (подробнее о внутренних мотивациях можно узнать здесь)

Управление отделами продаж предполагает постоянный инструктаж по продажам.

Исследования показывают, что эффективный коучинг по продажам повышает производительность.Тем не менее, средний руководитель продаж тратит менее 20 процентов своего времени на проактивный коучинг. Джереми знает, что так быть не должно.

«Самый большой урок, который я усвоил, заключается в том, что [управление командами продаж] - это, по сути,« нескончаемая коучинговая работа », - пояснил он, добавив, что руководители продаж могут найти что-то, чему можно научить каждый день.

Управление отделами продаж означает участие во всех видах коучинга, от индивидуальных занятий до специального планирования счетов. Щелкните здесь, чтобы загрузить бесплатную программу коучинга для использования во время этих занятий.

Управлять отделами продаж - значит иметь два уха и один рот.

Менеджеры по продажам часто думают, что часть своего названия «менеджмент» означает, что они всегда должны указывать торговым представителям, что и как делать. Но на самом деле все иначе. Как объяснил Джереми, к руководителям продаж нужно прислушиваться.

«Каждый человек учится по-своему. У каждого человека есть то, что он делает хорошо, и то, что ему нужно улучшить », - сказал Джереми. «Когда вы понимаете свою команду и то, как они учатся, вы можете улучшить как то, в чем они хороши, так и то, в чем нет.”

Его совет - действительно потратьте время на то, чтобы понять своих продавцов, поскольку они гораздо больше, чем просто число в системе. Ознакомьтесь с этими советами о том, как максимально эффективно использовать личные встречи с представителями, где у представителей есть постоянный форум, чтобы высказать свое мнение и проинформировать вас о том, что им нужно для успеха.

Найдите время, чтобы обеспечить максимально успешное управление отделами продаж. Есть ли еще какой-нибудь реальный совет, который, по вашему мнению, мы должны добавить в этот список? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Резюме

Название статьи

4 реальных совета по управлению командами продаж [от опытного менеджера]

Описание

Управление группами продаж не так просто, как кажется.Вот почему мы объединили четыре важнейшие части управления продажами, которые должен использовать каждый руководитель.

Автор

Брианна Валлески

Имя издателя

УровеньEleven

Логотип издателя

Переведите свою печень в твердое состояние ума - Шон Кэрролл

Для вас праздничное легкомыслие. Я большой поклонник

, но признаю, что всегда считал, что тексты песен в основном бессмысленны.Не правда! Оказывается,

пронизан тонкими и герменевтически сложными сообщениями, достойными самого внимательного прочтения. К счастью, такое чтение было предоставлено

(не спрашивайте). Вот слова Джона Андерсона, Стива Хоу и Криса Сквайра; научитесь интерпретировать их самостоятельно, прежде чем заглядывать в

.

I. Время перемен

Опытная ведьма могла позвать вас из глубин вашего позора,
И привести вашу печень в твердую ментальную грацию,
И добиться всего этого с помощью музыки, которая доносилась издалека,
Затем вкусить плод записанного человека, проиграв все против час.
И оценка указывает в никуда, ведя каждого в одиночку.
Капля росы может возвысить нас, как музыку солнца,
И убрать равнину, по которой мы движемся,
И выбрать курс, по которому бежишь.
Вниз по краю, за углом, не сразу, не сразу.

Пересек черту вокруг летних перемен,
Достигнув, чтобы назвать цвет неба.
Мгновение, одетое по утрам, прошло быстрее, чем мы видим.
Переживать все время приходилось волноваться,
Оставляя все изменения далеко не далеко позади.
Снимаем напряжение только для того, чтобы узнать имя мастера.

В конце внизу, за углом.
Близко к краю, у реки.
Времена года пройдут мимо вас.
Я встаю, я спускаюсь.
Теперь, когда все кончено и сделано,
Теперь, когда вы нашли, теперь вы целы.

II. Общее сохранение массы

Мои глаза убеждены, затмеваются молодой луной, достигнутой любовью.
Он изменился как почти напряженный среди прозрачной манны сверху.
Я распял свою ненависть и держал слово в руке.
Вот вы, время, логика или причины, которых мы не понимаем.

Печальное мужество унесло жертв, стоящих на глазах у всех,
Когда бронетранспортеры приблизились, чтобы полюбоваться морем.
Там будет шнур, лицензия или причины, которые мы поняли.

Вниз по краю, у реки, у края, за углом.

Внезапный звонок не должен забирать испуганное воспоминание.
В общем, путешествие продлится до самого конца.
В отличие от любой реальности, которую вы когда-либо видели и знали.
Отгадывать проблемы только для того, чтобы обмануть упоминание,
Проходя тропы, уходящие на полпути в пустоту.

Переходя из стороны в сторону, мы слышим, как общая масса сохраняется.

Вниз по краю, за углом, ближе к концу, вниз по реке.
Времена года пройдут мимо вас.
Я встаю, я спускаюсь.

III. Я встаю, спускаюсь

В белом кружеве
Хорошо видно грустную даму.
Сказать, что она возьмет на себя вину
В распятии ее собственного владения.

Я встаю, спускаюсь, встаю, спускаюсь.
Два миллиона человек едва удовлетворяют.
Двести женщин смотрят, как плачет одна женщина, слишком поздно.
Глаза честности достигают.
Сколько миллионов мы обманываем каждый день?

По долгу службы она скручивала их сказанное
развлечение ее историей, требующей только интереса
, может быть возложено на детей ее владений

Я встаю, спускаюсь, встаю, спускаюсь.

Ответственный за меня.
Я смотрю вслепую и говорю, что вижу дорогу?
Правда написана на всей странице.
Сколько мне будет лет, прежде чем я достигну совершеннолетия?
Я встаю, я спускаюсь.

IV. Времена Человека

Время между нотами соотносит цвет со сценами.
Кажется, постоянная мода на триумфы сбивает человека с толку.
И пространство между очертаниями формы восходят познания любви.
По мере того, как песня и случай развивают время, утрачены правила социальной выдержки, указанные выше.

Затем, по словам человека, который показал свою протянутую руку в космос,
Он повернулся и показал, показывая всю человеческую расу.
Я покачал головой и шепотом улыбнулся, зная все об этом месте.
На холме мы смотрели на тишину долины,
Призваны быть свидетелями циклов только прошлого.
И мы достигаем всего этого с помощью движений между упомянутыми замечаниями.

Близко к краю, у реки.
В конце внизу, за углом.
Времена года пройдут мимо вас,
Теперь, когда все кончено и сделано,
Призван к семени, прямо к солнцу.
Теперь, когда вы нашли, теперь, когда вы целы.
Времена года пройдут мимо,
Я встаю, я спускаюсь.

Архив советов PowerPoint - Дизайнеры PowerPoint

Независимо от того, является ли ваш бизнес небольшим или международным, одно всегда будет присутствовать. За исключением основных констант (сотрудников, прибыли, убытков, прибылей и т. Д.), Так или иначе, вы всегда будете в конференц-зале, предлагая или получая презентацию. В первом случае то, насколько хорошо вы справитесь, может означать выживание или крах вашей стартап-компании или гарантию средств для вашего следующего большого проекта.Не нужно говорить, но презентация - важный шаг к успеху.

Высококачественный, быстрый, Тюменский дизайн PowerPoint


Получите БЕСПЛАТНУЮ расценку на дизайн прямо сейчас!

Вот почему вы, скорее всего, будете беспокоиться о том, что ваша презентация будет сделана с первого раза, а не ждать повторения. У вас есть навыки публичных выступлений, чтобы очаровать публику, но, конечно же, хорошая поддержка поможет вам продвинуться дальше. Эта поддержка - ваша презентация для инвесторов. Вы уже знаете, что делает презентацию PowerPoint мощной.На этом этапе вам нужно знать, что делает вашу презентацию - и, следовательно, ваш бизнес - выигрышным выбором.

Смена основных парадигм

Когда технологии развиваются так быстро, как можно сказать «суперкалифрагилистические экспериментальные», мир тоже меняется. Возьмем, к примеру, эволюцию новостных материалов от изобретения печатного станка до нескольких коротких лет после того, как статьи в Интернете стали предметом обсуждения; сегодня печать отстает от цифровой.

Таким же образом выясните, какой сдвиг парадигмы вызывает проблему, которую вы пытаетесь решить.В статье Энди Раскина он говорит, что у Zuora, компании-разработчика программного обеспечения, есть «самая большая торговая колода», потому что они начинают с разработки изменения, которое не только привлекает внимание, но и дает представление о том, как «изменение влияет на [аудиторию], как оно пугает» их, и там, где они видят возможности »все сразу. В этот мимолетный момент вы намекаете, куда идет ваша презентация, не говоря об этом прямо, но достаточно, чтобы вызвать любопытство.

Вы ищете презентацию?


Посмотрите наши удивительные примеры презентаций!

Кроме того, это прекрасно настраивает…

Проблема

Одна вещь, которая всегда выделяется в презентациях, - это то, как продукт работает по сравнению с решением.«Мой / наш продукт может делать то и то с этими функциями и этими обновлениями. Я / мы считаем, что это может помочь людям ». В этом нет ничего плохого; на самом деле, это просто необходимо. Если вы действительно думаете, что ваш бизнес может принести пользу вашему целевому рынку или даже обществу, то вы из глубины души расскажете, почему ваша интерпретация решения лучше. Но можно задать более общий вопрос: «Насколько серьезна проблема?»

Вкладывайте в проблему, которую вы пытаетесь решить, столько же чутья и наращивания, сколько и в свое решение.Это даст вашим потенциальным инвесторам представление, если не полностью понять, как указанная проблема влияет на людей в более широком масштабе, как ваш продукт решает эту проблему, и даже о ваших мотивах и стремлении продолжить работу над предлагаемым решением. Это позволит понять ваш энтузиазм во время презентации. Тогда это будет более запоминающимся, и они поймут, что вы сделали правильный выбор.

Высококачественный, быстрый, Тюменский дизайн PowerPoint


Получите БЕСПЛАТНУЮ расценку на дизайн прямо сейчас!

Данные

Еще до того, как вы начали свой бизнес, вы уже тщательно изучили свою целевую демографию, логистику и многие другие особенности вашего предприятия.Затем вы выпускаете свой продукт, даже если это альфа- или бета-версия, и собираете результаты. Держите эти цифры и обратную связь под рукой; они понадобятся вам так же, как и первоначальное исследование, потому что это то, чем вы поражаете свою питч-аудиторию.

Цифры дают более конкретные результаты и устанавливают более реалистичный стандарт, чем гипотетические, особенно когда они сопровождаются отзывами клиентов. Обрамление и реклама кульминации вашего выступления - это метод романтического обращения с аудиторией, который заставляет их хотеть большего.Когда вы закончите вводить реальные цифры для «гипотетического» продукта, чтобы вселить их надежды, вы застаете их врасплох (но не совсем, учитывая, что вы им что-то предлагаете) и представляете свой…

Высококачественный, быстрый, Тюменский дизайн PowerPoint


Получите БЕСПЛАТНУЮ расценку на дизайн прямо сейчас!

Решение

Они впервые слышат о вашем продукте. Все данные и отзывы, которые вы передали своей аудитории, теперь имеют на что опираться - своего рода логику «имя в лицо».Вы уже сделали все возможное, чтобы подготовить свои первые несколько слайдов, так что пора дать предлагаемому решению действовать самостоятельно. Не сосредотачивайтесь только на функциях, которые нравятся людям; покажите и расскажите, что отличает вас от конкурентов и почему инвесторы должны выбирать именно вас.

Вы ищете презентацию?


Посмотрите наши удивительные примеры презентаций!

Так как это суть вашего шага, продолжайте с тем же уровнем рвения, что и в первой части, когда вы идете на последний отрезок.То, что вы заканчиваете, не означает, что вы можете сдаться. Во всяком случае, лучший вывод приводит к более сильному влиянию, что может гарантировать ваш денежный поток и перейти к более светлому будущему.

Питчи не обязательно должны быть сложными, но если учесть давление, которое вы испытываете из-за предполагаемого результата «жизни или смерти» малого бизнеса или проекта, ставки становятся выше. Однако не позволяйте себе сгибаться из-за давления. Как только вы это сделаете, вы будете на пути к более интересным перспективам.

Помните, на чем вы должны сосредоточить внимание и на чем акцентировать внимание в своей колоде. Речь идет о вашей компании, вашем продукте и вашем увлечении. Возможно, вы ищете средства, но это всего лишь шаг к вашей более крупной цели: решению проблемы, с которой, как вы знаете, общество не должно иметь дела.

Ресурсы:

Чуанг, Алекс. «Краткое и грязное руководство по созданию выигрышной колоды». Стартап Помол . нет данных www.startupgrind.com/blog/the-quick-and-dirty-guide-to-creating-a-winning-pitch-deck

Эклер, Даниэль.«Как создать презентацию: уроки опытного основателя». Средний . нет данных www.medium.com/swlh/how-to-design-a-pitch-deck-lessons-from-a-seasoned-founder-c816d1ae7272

Харроч, Ричард. «Как создать отличную презентацию для стартапов, ищущих финансирование». Форбс . 4 марта 2017 г. www.forbes.com/sites/allbusiness/2017/03/04/how-to-create-a-great-investor-pitch-deck-for-startups-seeking-financing/#db6b7f62003e

Ли, Аарон. «30 легендарных презентаций для стартапов и чему они могут научиться.» Piktochart . нет данных www.piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn

Ленэрц, Свен. «10 советов по дизайну презентаций (для лучшей презентации)». Envato Tuts + . 25 мая 2016 г. business.tutsplus.com/tutorials/10-presentation-design-tips-for-the-best-pitch-deck–cms-24860

Раскин, Энди. «Самая лучшая колода продаж, которую я когда-либо видел». Миссия . 15 сентября 2016 г. www.themission.co/the-greatest-sales-deck-ive-ever-seen-4f4ef3391ba0

Велтон, Кейси.«В разных возрастных группах печать намного отстает от цифровых технологий и телевидения как источника новостей». Folio: Журнал . 21 июня 2016 г. www.foliomag.com/across-age-groups-print-lags-far-behind-digital-and-tv-as-a-news-source

Ищете креативные презентации, которые помогут вашему бизнесу? Наслаждайтесь бесплатными шаблонами PowerPoint из SlideStore! Зарегистрироваться Сегодня.

Страница не найдена в / project / 3707 / repositories? Page = 9

Страница не найдена в / project / 3707 / repositories? Page = 9

Используя URLconf, определенный в Cauldron2.URL-адреса , Django пробовал эти шаблоны URL в следующем порядке:

  1. oauth / gitlab / [name = 'gitlab_oauth']
  2. oauth / github [name = 'github_oauth']
  3. oauth / встреча [name = 'meetup_oauth']
  4. oauth / twitter [name = 'twitter_oauth']
  5. oauth / stackexchange [name = 'stack_oauth']
  6. github-логин [name = 'github_callback']
  7. gitlab-login / [name = 'gitlab_callback']
  8. встреча-логин [name = 'meetup_callback']
  9. twitter-логин [name = 'twitter_callback']
  10. stackexchange-логин [name = 'stackexchange_callback']
  11. авторизоваться [name = 'login_page']
  12. выйти [name = 'logout_page']
  13. удалить токен
  14. отменить связь с аккаунтом
  15. сравнивать [name = 'compare_projects']
  16. сравнить / метрики [name = 'compare_projects_metrics']
  17. проекты [name = 'user_projects']
  18. проекты / новые [name = 'create_project']
  19. проводить исследования [name = 'explore_projects']
  20. проект / <интервал: идентификатор_проекта> [name = 'show_project']
  21. проект / / сводка [name = 'project_summary']
  22. проект / / переименовать [name = 'rename_project']
  23. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / обновить [name = 'refresh_project']
  24. проект / / метрики [name = 'project_metrics']
  25. проект / / рабочая область [name = 'open_workspace']
  26. проект / / удалить [name = 'delete_project']
  27. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / вилка [name = 'fork_project']
  28. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / публичный кибана [name = 'open_public_kibana']
  29. проект / / репозитории [name = 'show_project_repos']
  30. проект / / настройки [name = 'show_project_actions']
  31. проект / / настройки / видимость [name = 'show_project_visibility']
  32. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / действия / обновление [name = 'refresh_project_actions']
  33. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / действия / удалить [name = 'remove_project_actions']
  34. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / репозитории / добавить [name = 'add_project_repos']
  35. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / репозитории / удалить [name = 'remove_project_repos']
  36. проект / / текущие владельцы [name = 'project_ongoing_owners']
  37. проект / / экспорт [name = 'project_export']
  38. проект / / экспорт / создание [name = 'project_export_create']
  39. проект / <интервал: идентификатор_проекта> / экспорт / статус [name = 'project_export_status']
  40. проект / / stats.svg [name = 'project_stats_svg']
  41. проект / /git_contributors.svg [name = 'project_git_contributors_svg']
  42. проект / / export / svg / .svg [name = 'request_project_export_svg']
  43. проект / / printable-report [name = 'request_printable_report']
  44. репозиторий / / обновить [name = 'refresh_repository']
  45. репозиторий / / действия [name = 'show_repository_intentions']
  46. репозитории / информация
  47. журналы / [name = 'show_logs']
  48. админ-кибана [name = 'kibana_admin']
  49. проекты / информация
  50. сообщение / / отклонить [name = 'dismiss_message']
  51. термины/ [name = 'terms']
  52. Конфиденциальность/ [name = 'privacy']
  53. печенье/ [name = 'куки']
  54. ценообразование / [name = 'pricing']
  55. пользователи / [name = 'admin_page_users']
  56. пользователи / авторизовать / [name = 'authorize_user']
  57. пользователи / неавторизовать / [name = 'unauthorize_user']
  58. пользователи / обновление / [name = 'upgrade_user']
  59. пользователи / переход на более раннюю версию / [name = 'downgrade_user']
  60. пользователи / добавить [name = 'add_user']
  61. пользователи / удалить / [name = 'delete_user']
  62. профиль/
  63. статистика / [name = 'stats']
  64. [name = 'домашняя страница']
  65. админ /

Текущий путь, project / 3707 / repositories? Page = 9 , не соответствует ни одному из них.

Вы видите эту ошибку, потому что у вас DEBUG = True в ваш файл настроек Django. Измените это на False и Django отобразит стандартную страницу 404.

# 43: Академия ставок. Новый участник Роберт и введение в… | Феликс Луч | Экономика ставок

Этот информационный бюллетень поддерживается Chorus One , поставщиком услуг по размещению ставок в децентрализованных сетях.

Уважаемые читатели,

Сегодня мы рады сообщить, что к нам присоединился новый участник, который поможет с обновлениями экономики ставок: Роберт Дёрцбах. Роберт работает над коммуникациями и маркетингом в Staking Facilities, валидаторе и операторе узлов, базирующемся в Мюнхене, Германия, который специализируется на предоставлении услуг по размещению ставок промышленного уровня для тщательно проверенного портфеля сетей.

Роберт присоединяется к нашему информационному бюллетеню, исходя из общей общей цели, к которой стремятся все наши компании: облегчить людям участие и понимание экосистемы стекинга с помощью образовательного и информационного контента.

Знакомство с Staking Academy

Staking Academy - это платформа для агрегации контента, ориентированная на сети Proof-of-Stake и их экосистему. Он предоставляет новым пользователям источник информации для начала работы. Более опытные заинтересованные стороны (каламбур) могут просматривать тщательно подобранный список статей, подкастов и событий. Несмотря на то, что Академия стекинга была запущена и поддерживается средствами для стекинга, она представляет собой совместную работу с конечной целью ускорить распространение и внедрение протоколов PoS.

Основы стекинга

Феликс недавно написал статью об основах стекинга для Crypto Valley Journal, швейцарского издания, которое стремится объективно информировать читателей о криптовалютах и ​​блокчейне. В этом гостевом посте дается обзор рынка и участников экосистемы стекинга, а также рассказывается о том, как эта отрасль развивалась за последние два года.

  • Polkadot Parachains and Transfers: Спустя почти три года после первой продажи токенов, токены DOT стали ликвидными на этой неделе после того, как голосование управления разрешило переводы.Кроме того, количество токенов DOT было скорректировано в 100 раз после голосования по изменению номинала. Подробнее здесь. Кроме того, была запущена первая тестовая сеть (Rococo) для экспериментов с межсетевым обменом сообщениями.
  • Cosmos Peggy Bridge и тестовая сеть GaiaFlex: запущена тестовая сеть GaiaFlex для экспериментов с управляемыми смарт-контрактами для блокчейнов Cosmos. Кроме того, команда Althea опубликовала обновление о работе Peggy, их ретранслятора Ethereum на основе Cosmos, и его производительности.Планируется, что Peggy будет запущена в качестве модуля в цепочке Althea в конце этого года и потенциально может быть добавлена ​​в другие блокчейны Cosmos, включая сам Hub.
  • NEAR Sale и Rainbow Bridge : С некоторыми осложнениями продажа токенов NEAR на CoinList завершилась с привлечением более 30 миллионов долларов. Вскоре после этой первой публичной продажи команда NEAR опубликовала подробную информацию о конструкции своего ненадежного моста к Ethereum.
  • Ошибка тестовой сети Eth3: Тестовая сеть Medalla остановила завершение блоков примерно на 90 минут из-за проблемы с клиентом Prysm Eth3.Основной причиной была обнаружена некорректная автоматическая настройка часов, вызванная одним из 6 серверов предварительной обработки по умолчанию, настроенных клиентской библиотекой Cloudflare. Из-за корректировки валидаторы неправильно предлагали блоки и аттестации для будущих слотов. С тех пор клиент Prysm был обновлен, чтобы не регулировать автоматическую частоту клиентских машин. Один вывод - важность выгодного распределения валидаторов среди множества клиентов Eth3. Подробнее читайте в хорошо составленном отчете о вскрытии и ответном отчете.
  • Запуск токена SKALE был отложен после того, как за несколько минут до запуска была обнаружена волна активности ботов. Команды SKALE и Consensys решили отложить аукцион, чтобы не допустить, чтобы небольшое количество инвесторов приобрело большую часть, если не все количество токенов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *